【外贸市场】东南亚市场客户开发渠道及主要贸易国攻略

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2021年以来，东盟历史性地成为中国第二大贸易伙伴，仅次于中国与欧盟贸易额，中国则连续10年保持东盟第一大贸易伙伴的地位。在美国市场难开拓的情况下，这个蓝海市场可要抓住了。东南亚国家联盟简称“东盟”，共有10个国家：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾。鉴于之前开发过东南亚市场，总结7个开发东南亚市场客户的渠道和方法，应该会对大家有帮助！

一、7大开发东南亚客户的渠道和方法

01 展会

开拓东南亚市场，到当地参展是最直接最有效的方式；东南亚的展会很多，各个国家都有比较知名的展会，大家可以根据自己的行业做选择。

02 B2B平台

开发东南亚市场的话，除了阿里巴巴、中国制造网、环球资源以外，也可选择东南亚的知名B2B平台去开发，效果可能会更好。

相关平台链接：

• 中国-东盟自由贸易网：chinaaseantrade.com
• 越南：http://www.bizviet.net/、http://www.vietoffer.com/main.php、http://www.vietnamtradefair.com/en.htm
• 泰国：http://www.ecthai.com、http://www.tradepointthailand.com
• 马来西亚：http://www.malaysiaexports.com/
• 菲律宾：http://www.globaltradephilippines.com/
• 新加坡：http://www.singaporeseek.com/
• 印度尼西亚：http://indonetwork.net/

选好B2B的同时，也要选择好产品关键词再发布产品，可以利用Google trend 和Google adwords选择搜索量大的、转化率高的词作为发布关键词。

03 各国谷歌站点及本土搜索引擎

最好用东南亚各国家的谷歌站点及本土搜索引擎，可以将产品关键词翻译成当地小语种、进行搜索，这样搜出来的就是各个国家的采购商信息。

相关链接：

• 越南：Google越南（http://www.google.com.vn/）、Vietgate（http://www.vietgate.net/）
• 泰国：Google泰国（https://www.google.co.th/）、http://webindex.sanook.com/
• 新加坡：Google新加坡（https://www.google.com.sg/）
• 马来西亚：Google马来西亚（https://www.google.com.my/）、http://www.newmalaysia.com、http://www.sajasearch.com
• 菲律宾：Google菲律宾（https://www.google.com.ph/）、Yehey（http://www.yehey.com）
• 缅甸：Google缅甸（https://www.google.com.mm/）
• 老挝：Google老挝（https://www.google.com/intl/lo/）

04 各国黄页、商业目录

相关链接：

• 越南：http://www.viet.net//marketplace/yellow_pages/、http://www.vatgia.com/home/、http://www.thegioididong.com/
• 泰国：https://www.fti.or.th/2016/thai/index.aspx、http://webindex.sanook.com/
• 马来西亚：http://www.matrade.gov.my/、http://www.jaring.my/、http://www.malaysiayellowpages.net/、http://www.malaysiadirectory.com/、http://www.miti.gov.my
• 菲律宾：http://www.philexport.ph/
• 新加坡：http://www.iesingapore.com/
• 缅甸：http://www.myanmaryellowpages.biz/

05 电商平台

如果你的产品做零售的话，推荐你加入Lazada平台，它是一个在线购物平台，被称为“东南亚版淘宝”，另外，Shopee是东南亚市场最大的电商平台，也可做考虑。

06 当地代理商

如果你是工厂的话，可以把部分重点放在招代理商方面。找到比你更熟悉东南亚市场的人或企业来帮你卖产品、肯定会更容易。至于如何发展代理商，可以从曾合作过的采购商中选择，也可以找熟悉的当地华人做代理，当然对代理商的要求一定要好好斟酌。

07 补充渠道

想尝试更多方法的朋友，还可以到Facebook、领英等社交平台、东南亚一些协会等开发客户，技巧多多。

二、主要贸易国开发攻略

No.1 越南

中国是越南在东盟的第一大贸易伙伴。越南的官方语言是越南语，此外，法语也很通行，越南商人普遍英语比较差。

越南进口产品主要包括三大类：机械设备为主的资本性货物（占进口量的30%）、中间产品（占比60％）和消费品（占比10％）。中国是越南的资本性产品和中间产品的最大供应国。越南主要从中国进口机器、设备附件、计算机电子零件、纺织、皮鞋原料、电话和电子零件，以及运输车等。

合作注意事项：

• 要在越南做生意，可以与你的合作伙伴多进行感情投资，即与决策人员多接触建立感情，疏通关系。越南的商业往来十分偏重个人交情，人际关系非常重要，没有人缘便寸步难行。
• 越南人非常注重礼节往来，每逢节日必定要走动。与越南人做生意，必须亲自拜访对方多次，决策节奏较慢，需保持耐心。
• 经验老到的商人认为，如果去一趟越南有75%的行程能够按预定计划进行，就算很成功了。
• 越南商人认为礼物能凸显送礼者的身份，通常以“大方而不失文化内涵”为准则，红酒是首选，其他食品一般不作为礼物赠送。
• 越南人爱贪小便宜，客商拜访时可能会要求安排住宿、交通、吃饭等，还可能在谈好的价格基础上附加额外条件。

No.2 泰国

五金、机电产品占据泰国自中国进口总额的半壁江山，金属及制品、化工产品、塑料橡胶分居进口第二、第三和第四大类商品。

合作注意事项：

• 泰国为佛教国度，且是君主制国家，尊卑思想浓厚，与泰国人打交道要有佛性思维，尊重其等级观念。
• 泰国市场存在放账问题，账期不固定，长的有180天，常见为3个月；建议初期合作采用即期信用证或T/T见提单复本，合作久了再商议账期。
• 泰国客户愿意尝试新产品，但大众化款式更受欢迎。
• 大多数泰国人不愿与不了解的人进行商业往来，可通过贸易展览、贸易代表团，或双方熟悉的高层组织/个人引荐建立合作，也可通过朋友代为引荐。

No.3 马来西亚

电子电器产品是马来西亚最重要的进口产品，其次是机器设备及配件，再次是化学化工产品；农产品进口中，谷类产品（未碾磨的小麦、大麦、玉米）最重要；矿物及矿物燃料进口中，原油、精炼石化产品较多。

基础信息：马来语为国语，通用英语，华语使用较广泛；伊斯兰教为国教；黄色、黑色不受欢迎，忌讳数字0、4、13；最禁忌的动物是马，忌食猪和狗（尤其是猪）。

合作注意事项：

• 谈判不宜直接切入正题，应从夸赞对方国家、领导人、天气及物产等小话题开始，再间接进入正题。
• 马来西亚商人可能会说“要和合伙人商议”，即便没有合伙人，也不宜步步紧逼，他们不喜欢匆忙做决断。
• 介绍产品或项目时，需准备充足的材料备份、样品和详尽的计划草案，顾客可能会索要备份给“合伙人”查看。
• 做生意不宜斤斤计较。

No.4 新加坡

新加坡是“华裔之国”，华人主要是福建人、潮汕人、广府人、客家人，从事贸易业的多为福建籍华人，海外华人乡土意识强，乐意回祖国经商。

合作注意事项：

• 与海外华人贸易时，用方言洽谈可能起到独特作用（如潮州话、粤语等），能拉近距离。
• 新加坡讲究礼貌，谈判时不可翘二郎腿、把鞋底朝向客户；商务活动一般穿白衬衫、长裤、打领带，访问政府办公厅需着西装、穿外套。
• 当地工商界人士多讲英语，见面需交换英文名片，会谈中尽量不要吸烟。
• 新加坡商人精明，对业务计划、合同数据测算详细，对产品质量要求严格，且信誉良好，正规公司付款基本无问题。
• 避免涉及新加坡国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针政策，以及新加坡与邻国的关系；反感“恭喜发财”这句祝颂词。

No.5 菲律宾

菲律宾商人英语水平良好，华商众多，是相对容易开拓的新兴市场，很多习惯与美国人相似。目前菲律宾人普遍认为中国产品价格便宜，但部分产品质量存在问题，部分菲商为牟利会进口中国低档品以次充好。

合作注意事项：

• 菲商人很少使用信用证付款，因关税较高，且外汇管理制度较松，多采用预付订金、预付部分货款等方式逃避关税，常要求使用D/P付款方式，或三分之一货款用信用证、其余用电汇。
• 合作时需找信誉好、实力强的船运公司（如中远、中海运在菲办事处），防止不法货代/船代与商人勾结骗取货物。
• 作为东盟自贸区成员国，菲律宾实现东盟自贸区零关税，合作时可利用FORM E。

No.6 印度尼西亚

印度尼西亚人大多信奉伊斯兰教，还有部分人信奉基督教和天主教；洽谈商务的最佳时间是每年9月到次年6月（7-8月多数商人外出避暑）。

合作注意事项：

• 避免谈论当地政治、社会主义及外围等话题。
• 印尼商人强调行业互助精神，待人有礼貌，但较难成为知心朋友；一旦建立深厚交情，合作会更顺利、可靠。
• 家访是与印尼商人谈商务的有效手段，他们喜欢有人到家里访问。
• 印尼商人喜欢讨价还价，出价时需留有余地，谈判可能持续数月甚至数年，需保持耐心。
• 印尼是传统、等级制度明显且爱面子的国家，避免公开争论、责备谈判对象。

以上内容仅供参考！