【开发信】那些年，我写开发信踩过的坑

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写之前一直在纠结，因为资历尚浅谈心得实不够份量。但是想想自从做外贸以来经历的那些迷茫的日子，彷徨的感觉如山一样的压在心头，每天对着电脑我不知道点哪里。

这种感觉不知道一些外贸新人是否有和我同样的体会？幸运的是，我现在比之前淡定一点了，也摸索出了自己的一些方法。

论坛里分享好的开发信的不少，但是在实践中一步一步去修改自己的开发信的帖子好像不多，我就来写写那些发开发信我踩过的坑吧。

希望这篇自我总结能给同在外贸路上迷茫的人一点启发！

然后就是不断的发了。可能是我的产品比较小众，还真有挪威一家大型管道检测的客户回复了邮件。

现在客户买了一套样机去测试了，之前说测试结果不错，改天催催什么时候下正式订单。

这样的开发信要是客户不精准，几乎没有可能回复的。那时候我进公司才两个月，两个月在谷歌上开发出客户还是了不起的，老业务员对我也有点刮目相看。但我却很清楚，这只是运气而已。

还是老套路，但是我把开发阵地换成了linkedin，每天疯狂地建立联系。

对方加了好友后就找邮箱发开发信，由于linkedin上会有对方的公司名字，每封开发信的主题我还自作聪明的TO:xxxxx (公司名字)。这样也有几个客人要了产品样本，但之后就没影子了。

第三阶段的开发信灵感来自有一次给客户打电话，这哥们发了一个offer到我们公司，老板转给我，我回复了，没回信，再跟踪，退信！

把他的邮箱搜一遍，没有找到什么信息。公司名字+site限定，找到了，一家下水道清洁公司。

找到电话，打了个电话过去他说这个offer是六个月之前发的，现在已经买了另外一家的东西，但是摄像头坏了，问我们有没有，我当然说有了，立马报了价过去。

这个事情启发了我，就是客户可以换一种方式跟踪，因为这个东西是下水道用的东西，既然是下水道用的就容易坏，容易坏就好办。

然后我的开发信：

这次发开发信我加了地区限制，比如今天我发澳大利亚，明天发加拿大，这样有条理一些，这次开发信只有一个澳大利亚的回复，问我们有没有8寸和10寸的屏幕。

回复率太低了，还得摸索。

到了第四阶段就多说一些吧，刚进入公司，他们就叫我熟悉产品，我当时很郁闷：我对整个行业一个基本认识都没有，怎么去熟悉产品，也不打理平台，平台实在太无聊了。

这样的结果是每次开会她们就说我，有一次开会我问老板，我们行业比较优秀的同行网站和相关论坛您可以推荐一下吗？

老板说你先维护平台吧，这样我忍着痛苦和无奈，上传了200个产品。

两个月后，老板给了我一些行业优秀的同行网站，说好好研究他们的产品，这样我们的产品就不是问题了。

通过这些网站，我又找到一些其他优秀的同行网站，终于也找到相关论坛，整个行业的周边企业，每天也不发开发信，不上传产品，每天看他们的样本和产品参数。

看这个的过程中，我突然很苦恼，对比他们的产品，我们的产品实在有点低级，我问自己是不是进错了公司，选错了行业，后来我想通了，每个产品都有自己定位的市场和客户，这样我又有信心的去工作。

看完这个下来，对我帮助很大。基本上可以做到看到一个批发商客户的网站，我就可以判断他大概的市场和客户定位。

另外，由于阅读了很多参数，虽然很难记，我英文也不利索，但是确实对自己的产品认识更深刻。

这时候我插一个故事：

进入公司一个月后老业务员分配了一些以前发过询盘的客户叫我们去发开发信，我按照开发信一发了过去，一个瑞典的客户回了，我查了他的信息，哟，经销商，我喜欢。

于是非常认真的回复了邮件，还夸了他的中文（其实只会说xie xie），他很高兴，要了我们的厂房图片和产品样本，然后，就没然后了。我很郁闷，跟踪了一个月，我问老板：我应该怎么去跟踪客户，老板说：就闲聊啊。

闲聊？我都闲聊了一个月了。我很苦恼，我不知道我做错了什么，有一天我无奈了，写了一封邮件：

他终于回复了，说最近去打猎了，（额额……打猎能打一个月），但是里面有一句话：

I am sorry sam,I cannot see any difference between your product and your competitor?can you?

是啊，我们的产品没有差异化，凭什么让人家放弃和之前的供应商合作跟你买？虽然我早就知道要尽量差异化，但是知道归知道，我并没有领悟，悟性是硬伤。

这时候我就开始研究同行的网站和产品信息了。对比我们的产品，我得出两家比较有代表性的工厂，很多批发商网站挂的都是他们的产品，第一家和我们差不多，但是做的比我们早；第二家是德国技术企业，做的比我们好。

针对这两种情况，我采取的策略是：

1，对于第一个公司，虽然你有些有的我们没有，但是我们有29mm自动平衡的摄像头，你没有，我可以用这个切入。

2，第二家技术就不要跟人家比了，但是我们比较便宜，可以这个切入。

这时候我写开发信，已经对那些下水道公司，石油管道公司一点兴趣都没有了。我只看批发商的网站。

批发商的网站必须是挂有我们这类产品三款以上，太杂或者太高端的暂时不考虑。

这样我开始写开发信了。